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0元送设计如何换来70亿营收?尚品宅配的新零售数字化增长研究|真人app 发布日期:2021-11-16 浏览次数:
本文摘要:作为一个家具企业,它的业务看似很是传统,无非是生产和销售定制化的桌椅橱柜。

作为一个家具企业,它的业务看似很是传统,无非是生产和销售定制化的桌椅橱柜。大家可能首先遐想到的就是建材市场里的种种摊位。但从2004年起,尚品宅配就坚持做一家“0元送家具设计方案”的公司,而且绞尽脑汁要把方案送出去:不仅每年投放上亿信息流广告送设计还打造了1100万粉丝的民众号矩阵,要给读者免费送设计而且组织了MCN,让700名KOL给1.2亿抖音快手粉丝送设计最后使用数字化手段组织了全国20000名设计师专门做设计这些“另类”的操作背后,让尚品宅配能够从线上给2000多家门店导流,形成了O2O闭环:公司营收突破70亿元,并于2017年上市疫情期间直播带货,5小时就锁定4亿订单于是,为了研究尚品宅配的新零售模式,我与团队研究员Viki花了一个月时间举行了观察,从线上公然情报挖掘到线下探店都走了一遍。尚品宅配的新零售到底“新”在那里?它是如何突破传统家具公司的局限,实现全域数字营销,平衡上千个加盟商的利益,并治理2万名设计师的呢?这么一系列匪夷所思的操作之后,数字化的投入产出到底如何?这篇文章将从以下4个维度来拆解尚品宅配的新零售进化之路:新模式:从软件到零售企业新门店:寻找客流的新增量新营销:抓住线上流量红利新治理:设计师与导购赋能由于我们研究的重点在于前端的运营模式,后端的供应链体系就不在文中赘述了。

至于尚品宅配的种种增长计谋能否被复制,也接待与我们来探讨。1. 新模式:从软件到零售企业我们一直信奉这样的看法:首创人是一家公司的天花板,首创人的野心和格式决议了公司能做多大,走多远。所以,我们对于尚品宅配的研究也就先要从三位首创人说起。

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1.1 两位老师和一位学生的创业之路26年前,尚品宅配的董事长李连柱决议下海创业时,他正在华南理工大学任教,多年来研究的都是机械设计。看到软件市场的蓬勃生长,便按捺不住了,连忙拉上两位关键人物,准备开发自己的机械设计软件:一位是同事周淑毅。

他与李连柱在研究生时期就是华南理工的同学,又同时留校任教,可谓是多年的好兄弟,默契无间。另一位则是学生彭劲雄。在结业设计时,李连柱无意中发现了这位“软件天才”。一路保送到大学的他,在软件上有着逾越凡人的认知和能力,让李连柱浏览不已。

我险些能脑补出如同影戏《心灵捕手》中那种天才和导师间的情谊了。于是在1994年,三位“中国合资人”就开始了征途,划分担任CEO、CMO、CTO的角色一直到今天。

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我相信,正是多年的校园友爱,与学者独占的理性气质,让首创人的“铁三角”无比稳固,造就了尚品宅配的厚积薄发。许多乐成的公司,其首创人的友爱也是从学校开始。好比我们之前研究过的完美日记,CEO黄锦峰和几位合资人就是中山大学的同学。

接下来,想要看清一家公司是如何做出成就的,就要去研究它的发展历史:从一家软件的“小作坊”,到一家市值百亿的新零售企业,中间履历了哪些变化。1.2 开创“免费设计”的先河最初,他们开办的圆方软件,其实是机械方面的CAD绘图工具,用来设计电子图纸。他们拿着华南理工的校友录挨家挨户去推销,不难想象有何等艰辛。但这些工厂不仅十分“节俭”,漫长的决议流程更是要了命,从主任汇报到厂长,黄花菜都凉了。

一个偶然的时机,他们发现装修行业对于这种设计软件需求很大,而且都是私人老板,手里有钱,说买就买。经由一番测试,三人坚决决议转型成为装修设计软件,正式推出了圆方室内设计系统。这次转型比力顺利,软件的开发和销售稳步增长到2003年,公司已经有了100多人。然而,这时的他们却遇到一个更严重的问题:软件盗版。

其时还没有SaaS的观点,单机版的软件很容易被破解,低价售卖。所以,他们迫不得已开始钻营转型,最后爽性选择了自己做一个家具定制公司出来。

这个模式也很简朴,设计师凭据客户的实际需求设计橱柜等家具,确定方案后拿给工厂生产,再上门给客户安装。于是在2004年,尚品宅配这个公司就正式降生了,他们也在广州开了第一家线下店。为了打开市场,他们开创了“0元免费设计”的模式。

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其时,你去家具店定制个橱柜,不管你最后买不买,都是要收几百元设计费的 - 因为设计师手工出图,成本很高。但尚品宅配却在门店免费给客户设计家具图纸。这种行为让许多家具同行纷纷开启了讽刺模式:尚品宅配是不是脑子有问题?但他们没有想到的是,尚品宅配自己拥有设计软件技术,出图成本很低且完全可控。

而规模化运作下,质量也可以保证。三位首创人用更大的格式,换来了火爆的门店生意和用户的好评。

不出三年,“0元设计”的计谋就成了全行业的标配,在整个家具行业盛行了16年,直到今天各大家具定制公司最主要的引流手段还是它。生意越做越大,不停有人来加盟开店,第一年就开了76家加盟店。

直营+加盟的模式也一直连续到今天,加盟商则孝敬了大头的收入。规模一做大,尚品宅配的供应链也无法用外包生产来满足了。

于是在2007年,佛山维尚建立了,有了自营的家具生产工厂,又把家具定制的规模由橱柜扩展到“全屋家具定制” - 客户只要把户型和需求拿过来,就给你定制全套的家具。所谓“C2B”的商业模式就逐渐走上了正轨,用李连柱的话说,“尚品宅配正在成为一个可定制的宜家”。到了2008年,公司更是建立了新居网平台,专门做线上营销和推广,与线下流量深度联合,尚品宅配引以为豪的”O2O新零售”模式就在这一年降生了,也让它走上了令人瞩目的新物种之路。经由十几年的生长,尚品宅配C2B+O2O的商业模式终于形成了一个闭环,为旗下多个品牌服务:2. 新门店:寻找客流的新增量岂论对于什么。


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